拼多多“造梦”：新优质商家逆袭

编辑/雪梨王在中国广褒的土地上，一些看似不起眼的小镇正在悄然变身为全球瞩目的产业明星，比如丁集。从地图上看，这是位于安徽省六安市的一个传统农业小镇，距离市区还有

编辑/悉尼·金

在神州大地上，一些看似不起眼的小镇正在悄然转型为全球公认的工业明星，比如丁集。从地图上看，这是位于安徽省六安市的一个传统农业小镇，距市区30公里。如今，这个曾经默默无闻的角落，已成为婚纱产业的重要基地。

早在20世纪80年代，丁集人就开始离开家乡，到苏州等大城市的婚纱工厂打工。之后，他们中的一些人成为了自己的老板，比如下面故事的主角之一查兰茹。

丁集当地妇女一边照顾家庭，一边制作婚纱，月收入一万多元。（郭家宝摄）

2017年，在苏州婚纱市场打拼多年的查兰如做出了一个冒险的决定：关闭工厂、变卖房产，带着家人和工人回到家乡丁集镇创业。新业务。当时的他不会想到，风云变幻的市场不仅给他的职业生涯带来了挑战，也带来了前所未有的机遇。

寻路

在开始婚纱生意之前，Charanru 曾担任汽车修理工和厨师。一次偶然的机会，他进入苏州一家婚纱店当学徒，学习裁剪和缝纫。随着他的技术日益精湛，Charanru 萌生了一个大胆的想法，开设自己的工厂。他不仅要制作婚纱，还要创造梦想。

当时苏州的婚纱产业占全国市场的70%，从业者大部分来自丁集。据统计，鼎盛时期，苏州丁集镇5万人口中，有45%从事婚纱生产。那段时间，查兰鲁和很多老乡一样，经营着一家工厂，并在传统电商平台上开设了网店，生产和销售自己的产品。

2017年，苏州产业升级。同时，丁集政府推出多项扶持政策，吸引从事婚纱生意的丁集人回乡办厂。查兰如今年把工厂搬回了家乡。他记得和他一起回到定集的时候，大约有两三百家工厂从事婚纱生产。

2017年以来，一批鼎集人从苏州回到家乡，在家乡生产婚纱。（郭家宝摄）

拼多多“造梦”：新优质商家逆袭

回国的人们很快发现生意不再像以前那么容易了。一方面，丁集地处偏远，交通不便，婚纱产业尚未形成规模经济；另一方面，一些对市场变化敏感的商家也逐渐意识到，传统电商平台的流量已经开始下滑。

此后，他把目光投向了拼多多。原因是在拼多多上开店运营成本较低。

比如，一件衣服在传统电商平台上往往卖到300多元，其中包括流量投资、年费等投资。但拼多多没有年费，完全依靠自然流量。因此，它只能卖到100多元。利润不错”。他还观察到，拼多多的爆发式流量大大缩短了销售启动周期。 “一款新车型在其他平台可能一周都没有销量，但在拼多多，可能首日就出现销量。”

加入拼多多第一年，查兰如的销售额就达到了500万元以上。这时候，很多同事开始效仿他的经历，其中就包括王川。

通过拼多多，Challanru扩大规模，购买了500平方米的厂房。（郭家宝摄）

此前，王川在传统电商平台注册了3家网店，年销售额约三四百万元。他做了一些计算。当时，网店年费为6万元，平台押金为5万至6万元。 “相当于留了11万元什么都不做。”王川还补充道，此外，加上每天100多元的投资费用和新款的费用，每年10万元的运营成本对他来说也太大了。

无奈之下，他关闭了两家网店，抱着试一试的心态入驻拼多多。 “押金只要1000块钱，而且没有运费，可以直接卖。”王川说，“不到一个月的时间，店里的日销售额就达到了5000到6000元，这超出了我的预期。”

他觉得自己赌对了。

突破

市场正在迅速变化。近年来，在汇鼎集销售婚纱的商家发现，退货率逐年上升。

拼多多“造梦”：新优质商家逆袭

“以前如果卖10件衣服，至少有一半会成功卖出，但今年只有三四件成功。”查兰如表示，现在消费者的要求越来越高，习惯一次购买多件，试穿后才挑选一件。零件，无形中增加了其生产和运营成本。

为了节省成本，很多商家越来越不愿意开发新车型。于是，同行开始互相“学习风格”，行业不可避免地陷入内卷化。

“其实2021年之前，包括我们在苏州经营的时候，我们也会自己设计新款式，做新产品，然后找模特拍照。有些产品也能火，利润也不低。但2021年以后，行业会发生很大的变化，经营压力大，大家都在节衣缩食，开发新产品的意愿在下降。”查兰如分析道。

这意味着另一场变革即将来临。这两年，茶兰如开始有意识地改进土司服的面料和做工，通过销售高品质的产品来减少高退货率带来的损失。

Challanru通过改进面料、提高做工，在拼多多经营中高端敬酒服。（郭家宝摄）

他也曾一度陷入“价格内卷”的漩涡。 2021年加入拼多多时，他瞄准了伴娘服赛道。那些年，伴娘服非常流行。但在婚纱行业，伴娘服属于入门款，成本低、价格低、利润低。这意味着竞争非常激烈。

“当时我们主要做的是低端价格，一开始你必须和别人一起竞价才能开始，否则如果他们的价格比你低，你肯定拿不到流量。”查兰如说，但销售并没有持续多久。随着时间的推移，他发现生意逐渐变差。 “基本上，几乎不可能继续下去了。”他事后分析，“伴娘服制作工艺简单，没有进入门槛，竞争激烈，产品淘汰也比较快。”

如何在激烈的竞争中找到突围之路？查兰如觉得，降低价格不如提高质量。想清楚了这一点后，他迅速调整了经营策略，通过在面料、做工、设计等方面的改进，开始销售质量更好的敬酒服。

“如果你在我们店下单，然后在另一家店下单，对比两件衣服，你就能清楚地看到面料、做工、款式上的差异。” Charan Ru举了个例子，“我以前是做吐司服的。一卷布料的进货价是120元，现在是200元。同时，通过做工和款式的改进，土司服的价格也从原来的130元提高到40元。 200元，以避免过度竞争。”

帮助

拼多多“造梦”：新优质商家逆袭

“当时在（苏州虎丘）婚纱城，店里的生意是根据每天来多少人来决定能卖多少钱。但现在借助拼多多平台的流量，我们可以接到全国各地的订单，销售额比以前增长了近三倍。次。”查兰茹说道。

回顾一路走来的经历，他总结道，当市场发生变化时，一味降价是没有出路的，调整经营策略才是关键。

“我们当时就被推到了悬崖边，做伴娘服的人太多了，我们被挤在里面，根本没有竞争力，店面都快要倒塌了。”他很高兴自己做出了第一个决定。第二次转型，将经营品类拓展至敬酒服、晚礼服。 “当时做这一品类的人比较少，很多顾客联系我们说需要这些衣服。我想既然他们能打电话找到我，那就是一个肯定的信号。不只是一个人需要，所以我想把它卖掉并尝试一下。”

之后，查兰如注意到，新品的点击量和评论量明显高于伴娘服。这也更加坚定了他继续朝这个方向发展的决心。

毫无疑问，查兰如故事的背后，不仅有他对市场的敏锐判断，还有平台对商家的支持。

今年8月以来，拼多多陆续推出“百亿免单”一揽子计划，并推出“新优质商户扶持计划”，通过“减免+扶持”的方式，重点扶持查兰如、网川等行业，带来优质商户。王川粗略地算了一笔账。以免技术服务费的好处为例，按年销售额8至900万元计算，他可以变相增加收入5万至6万元。

短短几年时间，像茶兰如这样的头部商家在拼多多平台上迅速崛起。其中不少年销售额（GMV）达到数百万元，甚至接近千万元。

中国信息协会常务理事、国研新经济研究院创始所长朱克利表示，通过提供差异化、高品质的产品赢得市场，不仅有利于提高商户盈利能力，还能改善消费者体验和消费体验。形成良性循环。

随着查兰如等人在拼多多的业务逐渐扩大，吸引了更多在苏州打拼的工人返回家乡。数据显示，目前Dingc共有员工1.5万人。丁集镇聚集了500多家婚纱工厂、120多家婚纱辅料工厂和600多家婚纱电商公司。